Quiero abrir la caja de Pandora. Romper la baraja. Abrir el melón. Te lo voy a decir en las dos primeras líneas, para que no pierdas el tiempo si crees que te estoy vendiendo la moto. Trabajar con varias inmobiliarias a la vez es el mayor error que existe porque ellos trabajan con la cartera inmobiliaria y son asesores transaccionales.
Introducción para entender lo que es una cartera inmobiliaria
Para los que después de leer la entradilla en negrita quieran siguen leyendo y entendiendo lo que es la «cartera inmobiliaria», os voy a explicar lo que seguramente nadie te va a querer contar, porque rompe el status quo del sector inmobiliario.
La cartera inmobiliaria es importante para las inmobiliarias, o al menos para aquellas que no tienen profesionales que saben ofrecer correctamente sus servicios, de forma que los propietarios vean al asesor como un socio en el proyecto de venta y no a un vendedor con el que hay que tener cuidado no se nos vaya del camino.
De más está decir algo que está por toda la red. Vender una propiedad es un rollo. Por tu cuenta o a través de un profesional es un papelón, no suele ser cómodo, no suele ser fácil, no suele ser un proceso relajado y sin sobresaltos. Es cierto que existimos algunos (muchos en realidad) que trabajamos la inmobiliaria relacional, que se centra en prestar un servicio al contratante como fin, dando como resultado indirecto ingresos económicos. Por contra hay muchos que trabajan en inmobiliarias transaccionales, que se centran en la transacción, en el bien que se comercializa y no en el cliente, este, el cliente, es el camino para obtener la transacción y su bienestar es circunstancial y secundario. Si queda satisfecho mejor, si no, pues da igual, lo más probable es que no vuelva a ser un posible cliente.
¿Por qué trabajar con varias agencias es un error?
Te daré los dos motivos más aplastantes e irrefutables.
1.- Porque se deben al comprador. Porque son gestiones inmobiliarias transaccionales, no pretenden buscar el beneficio de quien les firma el encargo, solo buscan, sin mucho afán, encontrar a alguien interesado y será ese con quien se vuelquen, con el comprador.
¿Por qué? porque hay otras inmobiliarias y en cualquier momento puede llegar otra con otro comprador y perder la propiedad. Así que le dará igual la oferta que le hagan, no solo la pasará, sino que negociará con el propietario para convencerle de que la acepte, por el miedo a que venga otra opción mejor de otra inmobiliaria.
2.- Juegan a la lotería comprando más boletos. Esas inmobiliarias suelen tener 50, 60, 100 propiedades en cartera, todas con contratos abiertos, sin obligaciones, sin exigencias, autorrenovables salvo que les envíes un email 15 antes de la finalización, sin trabajar tu propiedad, ni coordinar contigo las estrategias (porque no las hay, fotos, vídeo, publicación en portales y a esperar a ver si suena la flauta).
No vas a recibir mucha información de estas inmobiliaria sobre el precio, el estado del mercado y, por supuesto, no van a negociar en favor tuyo. Están centrados en obtener más reconocimientos de honorarios, más volumen de propiedades, de forma que si la tuya no se vende, seguirán teniendo muchas más opciones. Entiende que sus esfuerzos no serán nunca vender la cartera, sino mantenerla lo más llena posible de opciones.
¿Es la exclusiva la única opción para evitar la cartera inmobiliaria?
No. Hay dos opciones más.
- Vender por tu cuenta que se traduce en tener que dedicar mucho tiempo en vender algo que un profesional del sector hace cada mes, el miedo a errar en la documentación, la pérdida de oportunidades al no poder disponer de un horario adaptable al interesado, etc.
- O contratando a un asesor que trabaje con la MLS y que comparta sus honorarios desde el primer día, que te plantee estrategias claras, que vele por tus intereses, que te hable sin tapujos y que sea capaz de decirte que no cuando entiende que te perjudica o incluso, que se retira si entiende que no te puede ayudar con tus pretensiones.
¿Qué te aporta un asesor exclusivo o en formato de agente único?
El asesor que trabaja como agente único te da la garantía de trabajar centrado en la consecución del objetivo final, vender correctamente y en las mejores condiciones posibles la propiedad. Te dirá lo que debes escuchar sin importar si es lo que quieres o no escuchar, o sea, la verdad. Es un asesor que no puede tener muchas propiedades a la venta en paralelo, porque no tiene tiempo ni capacidad real.
Este tipo de asesores, habitualmente autónomos, se juegan su inversión económica que ponen por delante y a fondo perdido. En nuestro caso concreto, nosotros pagamos el reportaje audiovisual, la publicidad en redes, los planos, posibles infografías de reformas o decoraciones, plataformas para enviar newsletters a colaboradores, además del tiempo en filtrar, coordinar y registrar correctamente quien entra a tu hogar.
El odio a la «exclusividad», un formato exigido en otros sectores
Vengo del sector del lujo y debo decir que me sorprendió muchísimo al entrar en el sector inmobiliario que la palabra «exclusiva», una palabra muy ligada al trato especial, al lujo, a lo único, a lo escaso y muy ligado al servicio excelente, tuviera una imagen tan peyorativa en este sector. La experiencia de todos estos años me ha hecho entender los motivos, la exclusiva es una garantía para el asesor y una cárcel para el propietario, nosotros como asesores le hemos quitado, con nuestro mal hacer, el peso que tiene el formato en sí. O al menos, es así como lo percibe el mercado. Está en el profesional, hacer ver que existen exclusivas y exclusivas. Que hay asesores relacionales y asesores transaccionales. Está en ti hacer las preguntas correctas en la entrevista con el profesional y descartarlo si no se encuadra en el relacional.
Para esto pregúntale si comparte sus honorarios con otros asesores, como se cobran los honorarios y que incluye el servicio, que base de datos tiene y muy importante cuantas propiedades trabaja en paralelo, o sea, su cartera inmobiliaria (eso lo puedes ver muy fácilmente en los portales). Si tiene demasiadas (más de 10) huye, es transaccional.
Y por supuesto, huir, sin mirar atrás, del reconocimiento de honorarios a varias inmobiliarias, porque es como poner a una manada de lobos a cuidar un gallinero.
¡Suerte con la venta!
